Поведенческая экономика почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом


Поведенческая экономика | Альянс Свободных Предпринимателей

Мы привыкли считать, что действуем рационально, но поведенческая экономика доказывает обратное. На самом деле наш покупательский выбор больше зависит от множества социальных, когнитивных и эмоциональных факторов, чем от собственной воли. Как использовать эти особенности мышления людей в интересах своего бизнеса, расскажем в сегодняшней статье.

Что такое поведенческая экономика

Поведенческая экономика исследует модели поведения, которые люди используют в процессе принятия решений о покупке. Наблюдения строятся на данных из психологии и неоклассической экономики.

А если простыми словами? Человеку кажется, что он покупает из рациональных соображений. Фактически получается, что большинство покупок совершается из другой мотивации, которую не всегда легко объяснить. Изучив принципы поведенческой экономики, можно начать более осознанно относиться к собственным покупательским решениям, а также увеличить доход от бизнеса благодаря на первый взгляд незначительным изменениям. Об этом рассказывает Дэн Ариели в своей книге «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом». В другом издании книга называется «Предсказуемая иррациональность». Самая актуальная книга на эту тему – вышедшая в 2017 году «Новая поведенческая экономика» Ричарда Талера.

Если у вас нет времени читать книги, но разобраться с этой темой интересно, давайте сделаем это вместе.

Как работает поведенческая экономика: 3 примера

      1. Все относительно

Дэн Ариенли приводит пример из собственной практики. На сайте журнала «Экономист» он нашел предложение подписаться:

    1. За 59$ – на электронную версию;
    1. За 125$ – на бумажную версию;
  1. За 125$ – на печатную и электронную версии.

Профессор опросил 100 своих студентов и получил следующие результаты: 16 человек проголосовали за первый вариант, остальные 84 – за третий. Второй вариант не выбрал никто. Но когда его совсем убрали, результаты следующего опроса оказались удивительными. 68 человек выбрали подписку на электронную версию и только 32 склонились к более дорогому варианту.

      2. Бесплатный сыр в мышеловке

Сайт Amazon.com первым предложил бесплатную доставку при заказе от определенной суммы. Например, книга за почти 17$ реально обходилась покупателю почти в 21$, потому что 3,95$ стоила доставка. Но если человек заказывал еще одну книгу, и стоимость покупки превышала 30$, доставка становилась бесплатной. Возможно, человеку не нужна была еще одна книга, но соблазн получить что-то бесплатно сильнее логики. В итоге человек тратил, а компания зарабатывала значительно больше. Тогда это было в новинку, а сейчас такая схема используется на каждом шагу, потому что работает она безотказно. Доставка продуктов, готовой еды, детских товаров, одежды, обуви, аксессуаров, мебели, книг и других товаров любой ценовой категории в подавляющем большинстве крупных сетей организована именно таким образом.

      3. Закрытые двери

Участники эксперимента заходили в виртуальные двери, за которыми были кнопки для «заработка» денег. Суммы за разными дверями существенно отличались. Всего в арсенале каждого участника было сто нажатий на кнопку. Лучшим вариантом было найти дверь, за которой самые крупные «выигрыши», и нажать на кнопку как можно больше раз. В одном из сценариев участникам предложили дополнительное условие: если дверь не открывали десять раз подряд, то она закрывалась навсегда. Желание сохранить максимальное число возможностей не сыграло на руку охотникам за деньгами. Тот, кто столкнулся с этим условием, «заработал» в среднем на 15% меньше.
Логика подсказывает, что больше всего денег можно было получить, не покидая одну-единственную комнату, причем любую.

Вспомните свое жгучее стремление купить что-то на распродаже просто потому, что уже завтра эта возможность исчезнет навсегда. Можно ли назвать такое мышление рациональным? Нет, но так устроен человек.

Как еще иррациональность экономического поведения людей можно использовать в маркетинговых решениях своей компании, чтобы получать больше прибыли? Узнайте в нашей статье «Нейромаркетинг в действии».

Для чего нужна поведенческая экономика предпринимателю

Все эти тонкости трудно предусмотреть заранее в процессе составления бизнес-плана. Но знать особенности мышления потребителей, придумывать неочевидные ходы, использовать маркетинговые хитрости не менее важно, чем грамотно анализировать финансовые показатели компании.

Есть два пути, чтобы чувствовать себя в этом вопросе как рыба в воде:

1. Нанять грамотного маркетолога, который вникнет в ваш бизнес и будет предлагать эффективные маркетинговые решения;

2. Разбираться в тонкостях поведенческой экономики и маркетинга влияния самостоятельно. Но даже если вы планируете обращаться к специалисту, базовые знания помогут нанять квалифицированного сотрудника и справедливо оценить его работу.

Мир бизнеса так же многогранен, как мир человеческих взаимоотношений, и любая мелочь может произвести WOW-эффект или разрушить все до основания. Чтобы преуспеть, важно соблюдать баланс между предусмотрительностью и риском. Желаем вам его найти и сохранять как можно дольше.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

6 способов, которыми ваши клиенты ведут себя нерационально, и что вы можете…

Здесь, в Proposify, мы тратим много времени, пытаясь понять, почему наши клиенты делают то, что они делают, почему они принимают определенные решения, что их мотивирует. Но ответы не всегда однозначны, предсказуемы или даже рациональны. По крайней мере, с нашей точки зрения.

Мы часто удивляемся тому, какой выбор делают наши клиенты при приобретении определенных планов подписки, как они взаимодействуют с программным обеспечением, почему они предпочитают нас, а не конкурентов, и почему они иногда решают оставить нас ради конкуренции.

Мы учимся на тестах, измерениях и опыте, но все же иногда делаем предположения, предположения, которые, как нам кажется, основаны на рациональном мышлении, но в конечном итоге эти предположения оказываются ошибочными.

Потому что, как оказалось, люди могут быть довольно иррациональными.

Даже ты. Определенно я.

Недавно я посмотрел на Netflix интересный документальный фильм под названием (Dis) Honesty: The Truth About Lies, , основанный на исследовании Дэна Ариели, профессора психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка.

Фильм исследует, почему люди лгут, как они это оправдывают, насколько распространена ложь (даже среди «хороших» людей), а также социальные и экономические последствия лжи. Во время фильма Ариэли говорит об иррациональности человеческого поведения, которое обычно приводит людей ко лжи и многим другим вещам.

Ариэли впервые заинтересовался идеей иррационального поведения после того, как получил тяжелые ожоги в результате взрыва, и ему пришлось провести очень долгое и мучительное время в больнице, восстанавливаясь.Находясь в больнице, он стал свидетелем и испытал множество иррациональных решений, касающихся лечения его травм. Когда он выздоровел, его вдохновили провести исследование того, как и почему мы постоянно и предсказуемо принимаем неверные решения.

Это заставило меня задуматься о том, как иррациональность может также повлиять на маркетинг и поведение потребителей.

Мне не пришлось долго копать, чтобы обнаружить, что Ариэли потратила много времени на размышления и исследования одного и того же.Фактически, он опубликовал свои выводы в бестселлере New York Times под названием « Предсказуемо иррационально: скрытые силы, формирующие наши решения».

Предпосылка Ариэли противоречит традиционным теориям, согласно которым люди ведут себя рационально. Когда мы принимаем решение, мы делаем его на основе разума, анализа и интеллекта.

Нет.

Но то, что мы можем вести себя иррационально, не означает, что наше поведение случайное. Иррациональность вполне предсказуема, поэтому изучение того, как и почему может быть чрезвычайно полезным для владельцев бизнеса, маркетологов, предпринимателей, розничных торговцев и всех, кто хочет понять поведение потребителей и повлиять на него.

Что такое определение «иррационального»?

Я часто думаю, что, когда мы слышим термин «иррациональное поведение», мы представляем, как кто-то выходит из-под контроля, возбужден и, ну, ну, тупой.

Не называть имен ...

Но у Дэна Ариэли другое определение, и оно меняет слово с субъективного и осуждающего на слово, основанное на относительности:

«Иррациональность - это те случаи, когда мы думаем, что будем вести себя определенным образом, но на самом деле это не так. И это те случаи, когда люди склонны принимать решения.”

У меня есть друг, о котором я подумал в связи с этим определением. Он очень бережлив, расходует свои деньги, и я восхищаюсь его финансовой дисциплиной. Но потом я узнал, что, пытаясь заключить самую выгодную сделку, он поедет на своей машине в продуктовый магазин, который находится по крайней мере в 20 минутах ходьбы, когда есть много сопоставимых вариантов поближе к дому.

Какие бы деньги он ни сэкономил на продуктах, он в конечном итоге тратит на бензин. По определению Ариэли для меня это совершенно иррационально. Это противоположно тому, как я думал, что мой друг поведет себя.

Вы можете посмотреть, как Ариэли объясняет свое определение здесь:

Итак, что мы можем узнать о маркетинге из теории иррационального поведения Ариэли?

Мы все под влиянием

Если вам удастся убедить кого-то вести себя определенным образом, хотя бы один раз, вы окажете на него влияние в далеком будущем на основе его опыта, хорошего или плохого. Вот почему для маркетологов и рекламодателей крайне важно влиять на первые решения, которые потребители принимают по поводу чего-либо.

Мы усвоили этот урок в Proposify. В прошлом году мы представили план freemium - в нем было меньше функций по сравнению с платными планами премиум-класса, но он предлагал самые основы для создания предложения. Мы предполагали, что это привлечет людей к подписке и опробованию Proposify, а затем, когда они обнаружат, насколько это круто, они перейдут на платный план.

Но этого не произошло.

Хотя многие люди действительно обнаружили, насколько крутым является Proposify, подписавшись на бесплатный план, большинство из них никогда не переходили на платный план.Когда они узнали о преимуществах бесплатного использования, когда их опыт работы с Proposify был основан на бесплатном использовании, они ожидали этого. Чтобы они могли получить Proposify бесплатно.

Между тем, множество новых клиентов подписывались непосредственно на наши платные премиальные планы, без каких-либо вопросов.

Вы можете догадаться, что произошло дальше. Пока, фримиум.

Все относительно

Большинство людей не осознают ценность чего-либо, поэтому они пытаются понять это, сравнивая это с чем-то похожим или сравнивая себя с другими.

Вот почему некоторые компании размещают свои продукты или услуги рядом с аналогичными продуктами, которые более или менее дороги.

Те, кто ищет ценности, часто выбирают продукт по более низкой цене, исходя из своего восприятия сделки, в то время как покупатели премиум-класса выбирают более дорогую версию, потому что они связывают высокую цену с роскошью или качеством.

Розничные магазины, такие как Winners и Marshalls, великолепны в этом. Все их бирки показывают две цены: одна - это цена Winners или Marshalls, а другая цена - «Сравнить с».Цена Winners and Marshalls, конечно же, ВСЕГДА ниже, чем цена «Сравнить по».

Так что это заставляет вас - хорошо, МЕНЯ - чувствовать, что я заключаю сделку с каждой покупкой. И это потрясающе.

Какая сделка!

Дело в том, что я понятия не имею, откуда взялась эта цена «сравнить по» и является ли она точной. Но они внушили мне идею ценности и сравнения, и я попался на нее. Судя по количеству магазинов Winners и Marshalls в Северной Америке, я не единственный.

Ваш вынос? Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще сравнивать ценность, чтобы вы могли повлиять на их восприятие ценности вашего продукта или услуги.

Мы не любим принимать решения

По словам Ариэли, когда дело доходит до принятия решений, большинство людей выбирают путь наименьшего сопротивления, даже если это не лучший выбор. Это похоже на то, как если бы мы принимали решение , а не .

Понимая своего клиента, вы можете спроектировать определенные взаимодействия, чтобы им было легче решить, делать то, что вы хотите, чтобы они делали (например, подписаться на пробную версию или купить ваш продукт), а делать то, что вы не делаете, было сложнее. Я не хочу, чтобы они сделали (например, отменили свою учетную запись или вернули предмет).

Это не должно быть так зловеще, как может показаться.

Например, мы стараемся упростить для новых клиентов открытие Proposify. Мы предлагаем бесплатную 30-дневную полнофункциональную пробную версию, для регистрации которой не требуется кредитная карта, поэтому нет никаких рисков или обязательств.

Мы делаем процесс простым и быстрым - вы можете открыть счет за считанные минуты. Затем мы даем краткое руководство по созданию вашего первого предложения.

Очевидно, что мы не хотим, чтобы наши клиенты закрывали свою учетную запись и переходили к продукту конкурента.Поэтому мы стараемся затруднить уход, гарантируя, что у них будет невероятный опыт работы с Proposify.

Мы сосредотачиваемся на разработке нашего продукта и нашей службы поддержки так, чтобы они полностью соответствовали потребностям наших клиентов, чтобы их жизнь и бизнес пострадали без нашего инструмента.

Мы стараемся затруднить уход, становясь неотъемлемой частью их бизнеса.

Деньги - это еще не все, но мы любим бесплатное.

Часто нас больше мотивирует предложение самой вещи, чем деньги, которые потребуются для ее покупки.

Я испытал это на собственном опыте в самом начале своей карьеры, когда занимался организацией мероприятий и маркетингом.

Я был организатором очень крупного благотворительного спортивного мероприятия, у которого был пивной спонсор. Помимо денежного спонсорства, пивоварня пожертвовала квартиры пива, которые мы могли раздать участвующим командам в качестве стимула для достижения определенных этапов сбора средств или других мероприятий. Классно, правда?

В каждой квартире было 24 пива, и в то время его покупка стоила около 35 долларов, что равнялось примерно 1 доллару.45 пива.

Когда я говорил командам (каждая состоит из 12 человек), что для любой команды, которая выполнила конкретную задачу или собрала определенную сумму денег, была предложена квартира бесплатного пива, я не задавал никаких вопросов. Они кинулись к нему. К идее бесплатного пива они отнеслись ОЧЕНЬ серьезно.

Я уговорил их одеть смешные костюмы, зарегистрироваться до определенного срока, пробежать марафон на всю ночь. Что угодно за квартиру бесплатного пива.

Но представьте себе реакцию, если бы я пошел к каждому человеку в этой команде и предложил им денежный эквивалент их доли в квартире, их два пива? Как вы думаете, я мог бы кого-нибудь убедить сделать что-нибудь за 3 доллара?

Итак, иногда воспринимаемая ценность вещи более ценная, чем денежная.Подумайте, как этот вид стимула может работать с вашими клиентами, например, побудить их принять участие в бета-тестировании или перейти на более премиальный сервис.

Ожидания - все

Установление ожиданий может сильно повлиять на то, как ваш клиент воспринимает опыт, будь то услуга, продукт или событие.

У меня есть еще одна пивная история, чтобы проиллюстрировать этот момент. (Где-то полдень, да?)

Не люблю хмелевое пиво. Несколько лет назад я посетил мероприятие в местной пивоварне в Галифаксе.Я был знаком с некоторыми их сортами, но нашел их слишком хмелевыми для моего нежного неба. Не понравился вкус.

Держите хмель.

Итак, когда я пошел в бар и у них было несколько вариантов на разлив, я сказал бармену, что не очень люблю хмелевое пиво, и попросил совета.

Он налил мне образец и сказал: «Вы обнаружите, что это пиво действительно на вкус как грейпфрут, оно довольно свежее и терпкое».

Я люблю грейпфрут. Я прихлебнул пиво. На вкус было как грейпфрут! Пиво было вкусным до конца вечера.

Но когда я снова попробовал пиво в другой раз, я понял, что на самом деле хмелевой на вкус грейпфрут.

Это было то же самое пиво, которое я раньше считал «охмеленным», но, изменив мое восприятие вкуса, и он не лгал, бармен изменил мое восприятие пива.

Я все еще не пью это пиво регулярно, но когда я пью, я всегда думаю о «грейпфруте», прежде чем сделаю ледяной, утоляющий жажду глоток.

Установление и передача ожиданий, как положительных, так и отрицательных, помогает вам управлять впечатлениями потребителей.

Сделайте так, чтобы ваши клиенты могли легко находить положительные отзывы о ваших продуктах или услугах, пока они принимают решение.

Предложите взглянуть на то, насколько плохими могут быть ваши продукты или услуги.

Именно здесь хороший брендинг может сделать много тяжелой работы, и поэтому так важно создавать четкие, убедительные сообщения.

Ваш бренд создает ожидания, он передает выгодное обещание вашим клиентам. Это подготавливает их к опыту взаимодействия с вами и вашей компанией.

Фокус-группы не так хороши

Я потерял счет, кто выигрывает битву по настольному теннису из-за ценности фокус-групп, но Дэн Ариэли определенно опровергает одну из них своим исследованием.

В результате своей работы с человеческим поведением Ариели не уверен, что люди способны понимать свои собственные решения. Вот почему он не особо ценит результаты фокус-групп.

«Одна из вещей, которые, я думаю, компании в значительной степени не имеют смысла, - это использование фокус-групп.

Итак, подумайте, какая странная идея состоит в том, что мы берем 10 человек, которые практически ничего не знают о вашем проекте, и вы помещаете их в комнату, и вы позволяете им поговорить некоторое время, а затем вы принимаете все, что они придумали, как следствие этих двух часов случайного мышления, и вы основываете на нем свою стратегию, в значительной степени

И я не хочу сказать, что фокус-группы всегда бесполезны и неинформативны, но я думаю, что если взять эти данные, а затем полагаться на них я думаю, что это безумие во многих смыслах.”

- Дэн Ариэли

Вместо того, чтобы спрашивать у людей их мнение, проводите эксперименты и наблюдайте в реальном времени за реальным поведением, а не за субъективными размышлениями.

Я в порядке, ты в порядке

Но мы все иррациональны. Главное - признать, что иррациональность влияет на то, как ваши клиенты принимают решения о вашем бизнесе, как они взаимодействуют с вашим брендом, как они говорят о вас в социальных сетях и как они решают остаться или уйти.

Ваша задача - научиться предсказывать иррациональное поведение потребителей, чтобы вы могли использовать его в качестве возможности.

Рациональный выбор - Дэн Ариэли

Я настоятельно рекомендую ознакомиться с Дэном Ариэли и его исследованиями. Этот пост лишь поверхностно описывает его увлекательное исследование человеческого поведения, и есть еще много всего, что нужно узнать. Работая над этим, я потерял много интересных червоточин.

Он действительно обаятельный оратор, вы можете проверить его на любом из его шести выступлений на Ted Talks, и он ясный и убедительный автор четырех книг.

Jennifer Faulkner

О Дженнифер

Директор по бренду @proposify. Направлял Марию фон Трапп, королеву Елизавету II и мою бабушку, которая водила такси и была помешана на распродажах. Профессиональный ботаник и непримиримый ученик оксфордской запятой.Подключиться к LinkedIn

.

Как эвристика доступности в поведенческой экономике объясняет ваш иррациональный выбор денег

Давайте попробуем небольшой эксперимент. Составьте список всех слов, которые вы можете придумать и которые начинаются с буквы R. Теперь составьте список всех слов, которые вы можете придумать, у которых R является третьей буквой в слове. Основываясь на ваших списках, что чаще всего встречается - слова, начинающиеся с буквы R, или слова с третьей буквой R?

Если вы произнесли слова, начинающиеся с R, вы просто стали жертвой эвристики доступности.Этот феномен описывает, как наш мозг приписывает большую вероятность результату, о котором нам легче думать. Намного проще составить список слов, начинающихся с R, поэтому наш мозг считает, что R-слова ДОЛЖНЫ быть более распространенными. Но это просто неправда.

Phobias

Мы постоянно видим эвристику доступности, когда дело касается распространенных фобий. Люди часто очень боятся авиаперелетов, несмотря на их абсолютную безопасность, потому что о каждой авиакатастрофе сообщают национальные и международные новости.Но те же самые фобики водят машины ежедневно, несмотря на то, что по статистике вождение автомобиля - гораздо более опасный способ передвижения. Легче представить авиакатастрофу, потому что мы знаем о каждой из них из новостей, но вы не услышите много о 100+ автомобильных авариях, которые происходят каждый божий день.

Эвристика доступности и деньги

Этот эффект поведенческой экономики является причиной того, что люди играют в лотерею и азартные игры, несмотря на тот факт, что оба эти действия, вероятно, будут стоить им денег без выплаты.Если вы можете представить себе, каково это было бы победить, тогда ваш мозг дает ощущение, что этот сценарий не только возможен, но и вероятен. И каждый раз, когда крупные выигрыши в любой форме азартных игр упоминаются в новостях и историях, представляющих интересы людей, нашему мозгу становится еще проще думать, что с нами может случиться крупная выплата.

Заблуждение игрока

Схожее явление - это когда вы полагаете, что что-то должно произойти, потому что оно «должно» произойти. Например, если вы подбрасываете монету 15 раз, и каждый раз выпадает орел, вы можете быть уверены в том, что при 16-й подбрасывании выпадет решка.Но статистика каждого броска все равно 50/50. Предыдущие броски не влияют на будущее.

Инвесторы, «играющие» на фондовом рынке, могут совершать похожие ошибки. Например, некоторые инвесторы будут покупать акции, которые находятся на 52-недельном минимуме, исходя из теории, что они «должны» расти. Другие могут избегать покупки акций, которые сейчас горят, опасаясь, что хорошие времена не продлятся долго. Но в обоих случаях происходит нечто большее. Вы действительно играете на свои деньги, если считаете, что каждый раз все уравновешивается.

Чтобы бороться с заблуждением игрока, вам нужно рационально взглянуть на свой выбор акций (и подбрасывание монет). Каждое независимое событие имеет свои шансы - независимо от того, о чем может спорить ваш мозг.

Избегая эвристики доступности

Анекдоты - разгул этого явления. Каждый раз, когда вы слышите о победителе лотереи, 100-летнем курильщике или похищенном ребенке, вы добавляете в свой мозг доступные результаты, независимо от того, являются ли эти результаты действительно вероятными.И поскольку эти результаты обращаются к нашим эмоциям, они останутся в нашей памяти.

Если вы собираетесь принять решение, основываясь на страхе или жадности, остановите себя и спросите, имеет ли ваша эмоциональная реакция какое-либо основание в статистике. Маловероятно, что вы выиграете в лотерею, преодолеете вредные привычки для здоровья или узнаете ребенка, которого похитили. Так что не делайте особого акцента на этих возможных результатах.

Пока что мы рассмотрели привязку и потеряли отвращение. На следующей неделе мы закончим наш обзор поведенческой экономики, исследуя, как мгновенное удовлетворение может сбить нас с пути.

Tagged as: Investing, Money Beliefs, Money Management

Примечание редактора: Я начал отслеживать свои активы через Personal Capital. Я пока пользуюсь только бесплатным сервисом, и мне больше не нужно входить во все разные учетные записи, чтобы просто узнать цифры. А благодаря единому экрану, на котором отображаются все мои активы, гораздо проще понять, когда мне нужно перебалансировать или где я стою на пути к финансовой независимости.

Они разработали довольно изящный анализатор комиссионных сборов 401K, который покажет вам, не слишком ли много вы платите за комиссионные, а также инструмент проверки инвестиций, который поможет определить, соответствует ли распределение ваших активов вашему профилю риска.Платформа буквально занимает несколько минут, чтобы зарегистрироваться, и ее можно использовать бесплатно, перейдя по этой ссылке здесь. Тем, кто пытается разбогатеть, стоит обратить внимание на Personal Capital.

.

Как отвращение к потерям в поведенческой экономике объясняет ваш иррациональный выбор денег

Если вы когда-либо сохраняли членство в спортзале еще долгое время после того, как стало ясно, что вы не сейчас и никогда не станете спортивной крысой, то вы ощутили последствия отвращения к потере. Этот конкретный эффект поведенческой экономики объясняет, почему люди с большей вероятностью будут работать, чтобы избежать потерь, чем чтобы заработать прибыль. Неприятие потерь - это проводник, который заставляет нас чувствовать себя более подавленными при потере 100 долларов, чем воодушевлением от выигрыша такой же суммы денег.Нет, это не рационально, но влияет на то, как вы распоряжаетесь деньгами.

Эффект розничной торговли

Например, вы когда-нибудь задумывались, почему в розничных магазинах одежды есть эти полезные сумки и корзины для сбора всех ваших потенциальных покупок? Продавцы знают, что, взяв товар в руки, вы психологически привязываетесь к нему и не хотите отказываться от него. Чем дольше вы им владеете, тем сильнее эта связь и тем больше вы не желаете расставаться со своими новыми вещами.

Неприятие потерь на фондовом рынке

Вы также очень часто наблюдаете этот эффект на фондовом рынке. Инвесторы будут удерживать резервные запасы еще долго после того, как станет ясно, что инвестиции мертвы в воде, потому что неприятие потерь затрудняет их отпуск из опасения, что они могут восстановиться. Это также причина, по которой люди держат дома хлебопечки, беговые дорожки и стереосистемы для колледжей, так как они не любят думать о том, чтобы продать их в убыток. Даже если вы продадите его за 5 долларов на распродаже, он будет для вас больше, но воспринимаемый убыток - убийца.

Избегание отвращения к потерям

Отвращение к потере настолько глубоко укоренилось в нашей психике, что его чрезвычайно трудно избежать, хотя можно наблюдать, как другие принимают иррациональные решения, основанные на неприятии потерь. Чтобы бороться с этим эффектом, необходимо проводить рациональный анализ затрат и выгод практически для каждого финансового решения, что, по меньшей мере, трудно сказать. Однако есть несколько вещей, которые вы можете сделать для борьбы со страхом потери в различных настройках:

Когда вы ходите по магазинам, не поднимайте предметы, которые на самом деле не хотите покупать.Гораздо проще оставить симпатичную сумочку или новый гаджет, если вы никогда не думали о нем как о «моем!»

Когда вам предлагается бесплатный пробный период чего-либо, например, HBO с вашим кабельным пакетом, просто откажитесь, если это не то, за что вы в настоящее время готовы платить. Кабельная компания знает, что вы готовы заплатить больше за три месяца, чтобы исправное устройство продолжало работать, чем если бы вы просто купили его сразу. Вот почему они предлагают испытание.

Что касается инвестиций, автоматизация разумной стратегии поможет бороться с вашим неприятием потерь.Если вы не вовлечены в детали каждой покупки и продажи акций, вы вряд ли будете чувствовать себя психологически привязанными к конкретному решению.

Сделайте так, чтобы неприятие потерь работало на вас

К счастью, неприятие потерь может быть мощным инструментом для самосовершенствования, если вы знаете, как им пользоваться. Точно так же, как вы не хотите терять деньги, вы также не хотите прерывать серию. Если вы разместите большой календарь у себя дома и поместите золотую звезду или красный крестик на каждый день, когда вы делаете что-то, над чем работаете, составьте 500 слов из романа, который вы собирались написать, воздержитесь от курения, упражнений, и т.д., неприятие потерь заставит вас работать над этой полосой, когда у вас будет приличная цепочка дней.Ваше разочарование, увидев день без золотой звезды, больше, чем ваше счастье от любого отдельного рабочего дня. Так что используйте этот психологический трюк, чтобы не сбиться с пути.

На следующей неделе мы исследуем, почему нашему мозгу так трудно понять, насколько маловероятно выиграть в лотерею.

Теги: образ жизни, денежные убеждения, управление деньгами

.

Как гиперболическое дисконтирование в поведенческой экономике объясняет ваш иррациональный выбор денег

Вы бы предпочли приятные хрустящие 50 долларов в ваших горячих ручонках сегодня или вы бы предпочли получить 55 долларов через 10 месяцев? Скорее всего, вы выбрали мгновенные деньги, несмотря на то, что ожидание дало бы вам на 10% больше - ставку, за которую вы бы убили со сберегательного счета вашего банка.

Это предпочтение мгновенного удовлетворения является человеческой природой, но это также причина того, почему у нас так много проблем с накоплением средств на пенсию, похуданием и отказом от нездоровых привычек.Наш мозг устроен так, что предпочитает мгновение, настоящее и настоящее будущему. Бихевиористы называют эту психологическую причуду гиперболическим дисконтированием.

Гиперболическое дисконтирование и решения

Проще говоря, мы «сбрасываем со счетов» вещи, которые произойдут далеко в будущем, как менее важные, чем те, которые происходят прямо сейчас. Да, я бы с удовольствием снова надевал свое платье 6-го размера на встречу в классе в апреле, но шоколадный торт прямо сейчас передо мной! Мы все стали жертвами тех решений, о которых позже сожалеем.Иногда мы даже знаем, что будем сожалеть об этих решениях, пока принимаем их, но мгновенное удовлетворение оказывает такое притяжение, что мы съедаем торт, когда думаем: «Я возненавижу себя за это в апреле!»

Гиперболическая скидка перестает действовать, когда вы размещаете решение после определенного временного порога. В приведенном выше примере с деньгами изменилось бы ваше решение, если бы я спросил вас, хотите ли вы 50 долларов 4 февраля 2013 г. или 55 долларов 4 декабря 2013 г.? Поскольку вы все равно ждете денег, проще решить подождать дополнительную неделю, чтобы получить дополнительные деньги.

Заимствование из будущего Я

Джерри Сайнфелд очень забавно рассказывает о «Ночном парне против утреннего парня». Когда Джерри отлично проводит время по ночам, он не ложится спать допоздна, продолжая веселиться. Он ночной парень, и он не беспокоится о том, чтобы встать рано утром. Это проблема Утреннего Парня, а мальчик-то Морнинг Парень ненавидит Ночного Парня.

Вот что вкратце происходит с гиперболическим дисконтированием. Мы навязываем последствия сегодняшнего дня себе в будущем, не беспокоясь о том, как они повлияют на это будущее.По сути, мы говорим, что это не наша проблема, хотя когда придет время, она будет.

Кредитные карты строят свой бизнес на заимствовании у будущего себя. Поскольку кредит так легко доступен, очень трудно накопить деньги сейчас, чтобы купить что-то позже, когда в наших головах потом - отстой! Легко поддаться мгновенному удовольствию сейчас и убедить себя, что позже можно позаботиться о себе.

Борьба с гиперболическим дисконтированием

Это нелегкий эффект, поскольку сосредоточение внимания на ближайшем и нынешнем очень хорошо послужило нашим предкам.В мире, где смерть была за каждым углом, имело смысл ухватиться за все мгновенное удовлетворение, которое вы могли получить. Но теперь, когда мы живем во время, когда планирование будущего не только возможно, но и необходимо, нам нужно найти способы рационально справиться с нашим предпочтением мгновенного удовлетворения.

Когда дело доходит до экономии денег, важно взять решение из-под контроля. Сделайте так, чтобы ваши взносы снимались автоматически, прежде чем вы даже коснетесь своей зарплаты. Без выбора нет соблазна.

Для кредитных карт есть что-то от старого совета о замораживании карт в глыбе льда. Это заставляет вас потратить время (или час на размораживание), чтобы подумать о покупке, которую вы хотите сделать, и решить, действительно ли она сделает ваше будущее счастливым, когда вы вытащили пластик.

Принятие решений с учетом вашего будущего счастья может помочь в борьбе с гиперболическим дисконтированием, даже если бывает сложно определить, что сделает вас счастливыми в будущем.Но если вы знаете, что ваша версия Morning Guy захочет задушить вас за то, что вы собираетесь сделать, сделайте шаг назад и сделайте то, что, по вашему мнению, Morning Guy предпочел бы. Принимайте такие решения достаточно часто, и это станет вашей второй натурой - думать о последствиях своих действий, прежде чем вмешиваться.

Это часть серии по поведенческой экономике. Мы закончили, затронув другие темы, такие как эвристика доступности, предотвращение потерь и привязка.

Теги: советы, образ жизни, денежные убеждения, управление деньгами

.

Смотрите также